Эта статья продолжает цикл, посвященный бизнес-процессу продажи товара. Ранее мы уже разобрались, как принять, хранить товар, правильно выполнить доставку. Все перечисленные процессы необходимы для реализации финального этапа продажи — передачи товара покупателю. Рассмотрим его подробнее.
Важно понимать, что покупатель — совсем не обязательно потребитель. А потому необходимо продумать сопроводительную документацию при передаче товара: у потребителя при необходимости не должно возникнуть проблем с гарантийным обслуживанием или возвратом товара по его инициативе, если это предусмотрено законами или внутренними правилами компании.
Также необходимо различать продажу товара и его передачу покупателю. Продажа – более объемное понятие, которое включает, в том числе, передачу товара. Право собственности при продаже переходит к покупателю даже в том случае, если товар еще находится у продавца.
Так происходит в оптовых продажах, а также при заказе товара через интернет по предоплате. В розничной торговле чаще продажа и передача товара совмещаются, т.к. оплата выполняется при получении товара покупателем.
Процесс передачи товара покупателю можно разделить на два типа, каждый из которых происходит по определенным правилам:
- Передача товара без оплаты
- Передача товара с одновременной оплатой
Давайте разберемся немного подробнее, в чем суть каждого из вариантов действий.
Передача товара без оплаты
Передача товара без оплаты – процесс простой. Завершая процесс доставки, при встрече с покупателем по указанному адресу:
- курьер (экспедитор) передает покупателю заказ
- клиент проверяет наличие товара, сохранность упаковки, наличие гарантийного талона, если он необходим, и других сопроводительных документов
Если доставка организована качественно, проблем при передаче товара возникать не должно. Покупатель просто ставит подпись, и процесс считается завершенным. Если выявлен брак, недостача товара, пересортица, то вопросы замены или подвоза недостающего товара решаются в частном порядке в соответствии с правилами компании.
Передача товара с приемом оплаты
В этом случае проверка качества и количества товара клиентом происходит аналогично предыдущему пункту. Но возникает множество нюансов, связанных с получением оплаты.
Покупатель оплачивает покупку при получении в двух случаях:
- При доставке. Курьерам обычно выдают мобильные терминалы для приема платежей, позволяющие провести оплату картой или распечатать чек при оплате наличными. Эти устройства должны подключаться через мобильный интернет к информационной системе, быть компактными и максимально простыми в использовании. В остальном выбор зависит от ваших вкусов и финансовых возможностей.
- В торговой точке. Это может быть магазин или точка выдачи товара при складе. В этом случае обустраивается рабочее место кассира (РМК или POS-терминал).
Обустройство рабочего места кассира вызывает много вопросов, потому остановимся на нем подробнее.
Передача товара и прием оплаты в торговой точке
Обычно выбирают один из вариантов:
- ограниченный доступ продавца к общей информационной системе, что позволяет корректировать остатки в режиме онлайн
- отдельный POS-терминал, который синхронизируется с информационной системой в определенные периоды времени
Как правило, постоянный контроль остатков может быть важен в оптовых продажах или интернет-магазинах, т.е. в случаях, когда значительная часть товара продается «под заказ» с доставкой. В остальных случаях нет смысла обустраивать рабочее место кассира компьютером с подключением к общей системе или проводить постоянные сеансы синхронизации с POS-терминалом.
В розничной точке продаж все товары, которые может приобрести покупатель, имеются в наличии. Передача товара происходит одновременно с оплатой, т.е. покупка осуществляется комплексно без отложенных по времени действий и резерва товаров. Потому вполне достаточно обустроить автономный POS-терминал, с которым кассир будет работать в течение дня.
Как это работает
В конце рабочего дня продавец формирует общий отчет о продажах товаров, на основе которого формируется кассовый Z-отчет. В терминале удаляются или отправляются в архив чеки за день, т.е. период закрывается. А сведения о проданных за день товарах передаются в информационную систему.
Документально это выглядит так:
- В течение дня кассир принимает оплату и пробивает товарные чеки
- В конце дня совершается процедура «завершения периода», печатается Z-отчет
- В систему передаются данные с терминала, из которых формируется электронный документ «отчет о розничных продажах»
- На основе отчетов о продажах с каждой торговой точки и каждого терминала корректируются остатки по складу, вносятся сведения о продажах в финансовом эквиваленте, формируются данные для бухгалтерской отчетности и т.д.
- Чеки хранятся в архиве определенный период времени, обычно не более 14 дней (срок возврата большинства групп товаров). Если товары не подлежат возврату, хранение чеков не имеет смысла, в этом случае намного проще удалять их сразу.
Оборудование для рабочего места кассира
Для автоматизации и повышения эффективности работы продавцов на кассе применяют такое оборудование:
- Сканер штрих-кодов. Штрих-кодирование – большой плюс при организации розничной торговли. Это удобно и для работы склада, как мы выяснили в прошлых статьях, и при непосредственной продаже товара.
- Торговые весы. Могут находиться в торговом зале отдельно от рабочего места кассира либо подключаться прямо к терминалу. В последнем случае экономится время на взвешивание небольших покупок, например, в продовольственном маркете. Нужны только в случае работы с весовым товаром.
- Рабочее место кассира (сам терминал или кассовый аппарат)
- Программное обеспечение для ведения учета
Выбор ПО
При выборе программного обеспечения обращайте внимание на имеющиеся возможности. Оптимально реализовать вариант приема сложной оплаты: покупатель может оплатить всю или часть суммы кредитной картой, часть – наличными, перевести деньги с мобильного счета, расплатиться внутренними бонусами магазина или получить скидку по дисконтной карте. Перечень возможностей зависит от особенностей торговой точки.
Если рабочее место кассира работает автономно, т.е. не подключено к общей информационной системе, важна совместимость программы терминала и учетной системы. Вопрос совместимости программных решений также важен и для мобильных терминалов при доставке товара.
Вы хотите получить заметный рост прибыли, причем, очень скоро? Воспользуйтесь советами из статьи и грамотно организуйте бизнес-процесс. Для этого важно:
- уделить особое внимание специфическим особенностям вашего дела
- вникнуть в детали работы каждого сотрудника
- правильно подобрать оборудование и программные продукты, чтобы закупка и внедрение сравнительно быстро окупились
Бесперебойная работа всего коллектива и максимальная автоматизация бизнес-процессов, которая повышает продуктивность и снижает число ошибок – основные факторы, которые сделают продажи прибыльнее даже без привлечения новых клиентов, за счет уменьшения расходов и потерь.
