В 2024 году оборот Ozon вырос на 64% — до 2,8 трлн рублей, а аудитория превысила 56 млн покупателей. Рассказываем, как начать торговать на маркетплейсе и избежать типичных ошибок.
Зачем бизнесу продавать на Ozon
Вот самые важные цифры:
- GMV (оборот) площадки — 2,8 трлн рублей (+64% за год).
- 56,5 млн активных покупателей в 2024 — на 10,4 млн больше, чем в 2023-м.
- Средняя частота заказов — 26 покупок на клиента в год.
А вот что это значит для бизнеса:
- Высокий спрос даже в условиях конкуренции. Главное — найти нишу с низкой насыщенностью.
- Готовая инфраструктура. 32 тыс. пунктов выдачи, сортировочные центры по СНГ, обучающие материалы для новичков.
Какие товары продавать на Ozon
Ориентируйтесь на массовый спрос. Хиты Ozon: товары для дома, детские товары, аксессуары для техники, косметика. Проверьте спрос через поиск на маркетплейсе: если у товара много отзывов — он востребован.
Учитывайте сезонность. Новогодний декор или садовый инвентарь приносят прибыль только в пик спроса. Используйте раздел «Аналитика площадки» в личном кабинете, чтобы отслеживать тренды. Считайте юнит-экономику. Сложите все расходы: на закупку, логистику и упаковку, комиссию Ozon (3–20%). Если итоговая цена выше, чем у конкурентов, товар не выстрелит.
Например, запрещено продавать алкоголь, табак, оружие и лекарства. Полный список — в правилах Ozon. Перед тем, как выбрать товар, убедитесь, что он соответствует условиям площадки.
Кто может продавать на Ozon
Самозанятые — если товар собственного производства. ИП и ООО — для перепродажи. Продавать от имени физического лица без регистрации бизнеса не получится.
Вот, какие документы нужны для регистрации:
- ИП: ИНН, ОГРН, паспорт, реквизиты счета.
- ООО: устав, ИНН организации, паспорт директора.
Для обмена документами Ozon требует от продавцов-ИП и ООО обязательного подключения электронного документооборота. С помощью ЭДО продавец получает и отправляет закрывающие документы, акты и отчёты. Самозанятые могут работать без ЭДО.
Сколько денег нужно для старта на Ozon
Для старта продаж на Ozon не требуется крупных вложений. Основные расходы:
- Комиссия Ozon — от 3% (электроника) до 20% (одежда). Точную комиссию уточняйте в калькуляторе Ozon.
- Логистика — зависит от схемы: FBO, FBS, RealFBS. А ещё стоимость логистики зависит от размера товара и региона доставки.
- Есть скрытые расходы, которые предприниматели часто забывают:
- Упаковка.
- Хранение на складе Ozon (при FBO).
- Возвраты и отказы.
Перед стартом продаж обязательно рассчитайте юнит-экономику. Она покажет, сколько продавец зарабатывает на одной единице товара после вычета всех расходов. После такого расчёта будет понятно, принесёт товар прибыль или нет.
Читайте также: Юнит-экономика: что это
Закладывайте в бюджет на 15–20% больше, чем кажется нужным. И тестируйте товары небольшими партиями.
Как начать продавать на Ozon – пошаговая регистрация
Шаг 1. Зарегистрируйтесь на Ozon Seller и укажите информацию о магазине. Потребуются ваши личные данные: ФИО, контакты, реквизиты бизнеса и информация о магазине: название, краткое описание товаров, логотип, условия доставки и возврата. Эту информацию будут видеть покупатели на странице магазина. После регистрации активируйте аккаунт — подтвердите электронную почту и контактный телефон.
Шаг 2. Загрузите документы и подключите кошелёк. В личном кабинете загрузите документы, подтверждающие статус. Подключите кошелёк для получения оплаты за продажи — укажите банковские реквизиты. После этого данные проходят проверку со стороны Ozon. Она обычно занимает от нескольких часов до суток.
Шаг 3. Примите оферту Ozon. После успешной проверки документов в личном кабинете появится оферта — договор с Ozon, в котором прописаны условия сотрудничества, комиссии и обязанности продавца. Внимательно изучите условия и примите оферту, поставив электронную подпись прямо в личном кабинете. Без принятия оферты продажи невозможны.
Шаг 4. Подключите ЭДО. После принятия оферты подключите электронный документооборот, чтобы обмениваться документами с Ozon. Сделать это можно в личном кабинете Ozon Seller или через сторонний сервис, например «Моё дело».
Шаг 5. Подготовьте и загрузите товары в систему Ozon. Далее добавьте товары в личном кабинете продавца. Укажите количество и остатки товаров. Конкретные действия зависят от выбранной схемы доставки — со склада Ozon (FBO) или с вашего склада (FBS, RealFBS). Подробно о схемах доставки и их различиях расскажем в следующем разделе.
Шаг 6. Создайте карточки товаров. В личном кабинете продавца загрузите качественные фотографии, напишите подробное описание и укажите характеристики. Если товаров немного, карточки удобно добавлять вручную. Если у вас большой ассортимент, используйте массовую загрузку через готовые Excel-шаблоны, онлайн-таблицы, копирование готовых карточек на Ozon, интеграцию с 1С или API.
Как доставлять товары с Ozon
На Ozon есть три основные схемы доставки: FBO, FBS и RealFBS. Каждая подходит для разных типов бизнеса и имеет свои особенности.
FBO (Fulfillment by Ozon) — продавец заранее отвозит партию товаров на склад Ozon, а маркетплейс самостоятельно принимает заказы, упаковывает товары, отправляет покупателям и решает вопросы с возвратами. Эта схема удобна для небольших и средних продавцов, которые хотят снизить нагрузку на логистику и не заниматься отправками ежедневно.
Недостаток схемы — платное хранение товара на складах Ozon, если товар долго не продаётся. А ещё в таком случае селлер меньше контролирует процессы обработки и упаковки товара.
FBS (Fulfillment by Seller) — подходит продавцам, которые хотят хранить товары на собственном складе, но передавать доставку Ozon. После получения заказа от покупателя продавец самостоятельно собирает и упаковывает товар, а потом — передаёт его в пункт приёма Ozon. Дальше доставку выполняет маркетплейс.
Преимущество FBS в экономии на хранении и возможности лично контролировать качество упаковки и отправки товаров. Но продавцу нужно быстро обрабатывать и отправлять заказы — задержки приводят к штрафам и ухудшению рейтинга магазина.
RealFBS (самостоятельная доставка) — продавец полностью сам занимается логистикой:после заказа самостоятельно упаковывает товар и отправляет его покупателю собственной курьерской службой или через любую удобную ему службу доставки.
Эта схема самая сложная и подходит крупным компаниям, у которых уже налажены собственные службы доставки или заключены контракты с транспортными компаниями. Преимущество — полный контроль над доставкой и возможность экономить на логистике при больших объёмах продаж. Минус — сложность для новичков и дополнительные расходы на организацию собственной логистики.
Как выбрать подходящую схему. На старте лучше выбирать схему FBO или FBS. Если продавец хочет быстрее запустить продажи, проще всего начать с FBO — это сократит количество логистических задач и позволит сосредоточиться на продвижении товаров.
Если вы хотите больше контролировать процесс упаковки, избежать платы за хранение и у вас есть собственный склад, удобнее схема FBS.
RealFBS подходит опытным продавцам, у которых есть ресурсы на собственную доставку и большое количество заказов.
| FBO (Ozon берет всё на себя) | FBS (ваш склад + доставка Ozon) | RealFBS (полный контроль) |
|---|---|---|
| Подходит новичкам | Экономия на хранении | Для компаний с своей логистикой |
| Плата за долгий простой товара | Штрафы за задержки отправки | Сложно без опыта |
Пример передачи заказов Ozon при схеме FBS
Как на Ozon продвигать товары
Без продвижения продавать товары на Ozon сложно, особенно в конкурентных категориях. На площадке много инструментов, которые помогают привлечь внимание покупателей и увеличить продажи.
Вот какие бесплатные методы продвижения карточек объявлений есть:
- SEO карточек: ключевые слова в названии, детальные характеристики.
- Работа с отзывами: стимулируйте покупателей оставлять фидбек.
- Соцсети: публикуйте ссылки на товары, проводите розыгрыши.
- Условно-бесплатные способы продвижения:
- Бонусы за отзывы.
- Премиум-подписка Ozon.
- Рассрочка.
- Повторное привлечение покупателей через email-рассылки и уведомления Ozon Alerts.
А это — платные инструменты:
- Продвижение в поиске.
- Брендовые полки и видеобаннеры — для узнаваемости.
- Участие в акциях Ozon (скидки, купоны).
Новичкам стоит начать с «Продвижения в поиске». Минимальный бюджет составляет примерно 3 500 рублей в неделю — можно протестировать эффективность рекламы без больших вложений. Баннеры и брендовые полки лучше использовать при более значительных бюджетах и стабильных продажах.
Интерфейс «Продвижения в поиске»
Интерфейс раздела акций и скидок в личном кабинете
За что Ozon может оштрафовать или заблокировать
Ozon использует систему штрафных баллов, чтобы контролировать продавцов. Каждое нарушение оценивается в баллах. 1200 штрафных баллов = блокировка и расторжение договора. Основные нарушения и количество баллов
| Нарушение | Кол-во баллов | Описание |
|---|---|---|
| Дублирование карточек товаров | 200–400 | Размещение одного и того же товара несколько раз — 200 баллов за первое нарушение, 400 баллов — за повторное. |
| Недостоверная информация о компании | 200–400 | Введение покупателей в заблуждение о компании — 200 баллов (первое нарушение), 400 баллов (повторное). |
| Дискредитация конкурентов | 200–400 | Накрутка негативных отзывов и манипуляция оценками конкурентов — 200 баллов (первое), 400 баллов (повторное). |
| Грубость к покупателям | 200–400 | Оскорбления и грубость в переписке — 200 баллов (первое нарушение), 400 баллов (повторное). |
| Нарушение авторских прав | 200–400 | Использование чужих фото, текстов без разрешения — 200 баллов (первое нарушение), 400 баллов (повторное). |
| Продажа товаров с ограничениями | 400–800 | Продажа товаров с ограниченным оборотом — 400 баллов (первое нарушение), 800 баллов (повторное). |
| Угрозы покупателю | 600–1 200 | За угрозы здоровью, имуществу или преследования начисляют до 1200 баллов бессрочно (вина руководителя), либо 600 на 6 месяцев (вина сотрудника). |
| Кража или подмена товара | 600–1 200 | За недовложения или подмену товаров могут начислить 600 баллов на 6 месяцев (вина сотрудника) или 1200 бессрочно (вина руководителя). |
| Использование поддельных документов | 1 200 | Использование поддельных документов на товары или компанию — 1200 баллов бессрочно. |
| Продажа запрещённых товаров | 1 200 | Продажа запрещённых по закону РФ товаров (алкоголь, табак, оружие) — 1200 баллов бессрочно. |
| Нарушение прав на товарный знак | 1 200 | Неоднократная продажа товаров без разрешения правообладателя — 1 200 баллов бессрочно. |
Кроме штрафных баллов Ozon может применять дополнительные санкции:
- временно или навсегда блокировать карточки товаров;
- временно деактивировать или полностью заблокировать личный кабинет продавца;
- расторгнуть договор.
Чтобы вовремя узнавать о нарушениях и избежать блокировки аккаунта:
- Регулярно проверяйте уведомления в личном кабинете.
- Не дублируйте карточки товаров.
- Следите за сроками доставки.
Чек-лист: как бизнесу выйти на Ozon
Такой чек-лист можно использовать перед началом работы с Ozon, чтобы проверить себя и ничего не забыть.
1. Регистрация
- Зарегистрируйтесь на Ozon Seller.
- Заполните информацию о себе и магазине.
- Активируйте аккаунт, подтвердив электронную почту и телефон.
2. Документы и кошелёк
- Загрузите документы, подтверждающие статус ИП, ООО или самозанятого.
- Подключите кошелёк (укажите банковские реквизиты).
- Дождитесь проверки документов от Ozon.
3. Оферта и ЭДО
- Примите оферту в личном кабинете.
- Подключите электронный документооборот (ЭДО).
4. Подготовка товаров
- Проверьте, что товар разрешён к продаже.
- Подготовьте сертификаты, декларации соответствия и документы на бренд.
- Загрузите товары и укажите остатки в личном кабинете.
5. Создание карточек товаров
- Создайте карточки товаров вручную или массовой загрузкой.
- Оптимизируйте карточки (SEO), подготовьте качественные фотографии и описания.
6. Выбор схемы доставки
- Выберите схему доставки: FBO (склад Ozon), FBS (склад продавца), RealFBS (самостоятельная доставка).
- При FBO отправьте партию товара на склад Ozon.
7. Проверка перед стартом
- Проверьте правильность заполнения карточек товаров.
- Проверьте остатки, цены и условия доставки.
- Запустите продажи в личном кабинете.
8. Продвижение
- Начните с бесплатных способов продвижения (SEO, соцсети, отзывы).
- Попробуйте условно-бесплатные и платные инструменты продвижения.
9. Контроль работы
- Регулярно проверяйте уведомления от Ozon.
- Следите за штрафными баллами и оперативно реагируйте на претензии покупателей.
Ozon — площадка с растущей аудиторией и готовой инфраструктурой. Даже с минимальным бюджетом можно стартовать, если продумать логистику и не нарушать правила.
