Сегмент B2G позволяет бизнесу наладить объёмы сбыта, расширить сферы сотрудничества и собрать портфолио, привлекательное для более крупных заказчиков и инвесторов. Но правила здесь строже, чем для модели B2C или B2B.
B2G сегмент: главное
- Сегмент B2G — это модель, в которой бизнес сотрудничает с государством: оказывает различные услуги, выполняет работы, поставляет товары.
- Перечень направлений для бизнеса в сегменте B2G довольно широк — от поставок канцелярии и мебели до строительных работ и технического оснащения.
- Основная форма сотрудничества — тендеры. Именно так компании получают контракты.
- Участвовать в закупках может любой бизнес: малый, крупный, ИП.
- Каждый этап закупок и исполнения контракта строго регламентируется законом.
Сегмент b2g: что это такое
Термин B2G — сокращение от «business to government», бизнес для государства. Это модель, в которой коммерческие организации или предприниматели заключают сделки с государственными учреждениями. Основные роли в сегменте распределены так:
- исполнитель — бизнес;
- заказчик — госучреждение;
- конечные потребители — сотрудники учреждений или население, которое обращается к ним за услугами.
Заказчиком в сегменте может быть любое государственное учреждение: детские сады, школы, больницы, санатории, судебные органы, библиотеки, театры. Сделки заключаются на разных уровнях, федеральном или муниципальном.
Сегмент специфичен тем, что услуги бизнеса оплачивают не из коммерческого бюджета, а государственного. Поэтому каждый этап сделки законодательно отрегулирован — нормы прописаны в законах №44-ФЗ и №223-ФЗ. В документах прописаны критерии для лиц, которые могут участвовать в сделках, условия заключения контрактов и другие нюансы.
Один из важнейших критериев участия в продажах для государства — репутация бизнеса. Если исполнитель раньше демонстрировал ненадёжность, например, нарушал сроки поставок, его могут занести в Реестр недобросовестных поставщиков. Госкомпании, скорее всего, не станут с ними сотрудничать.
В чём разница между разными моделями продаж
Чтобы лучше понять особенность модели B2G, рассмотрим её в сравнении с двумя другими основными сегментами:
- B2C — «business to client», или «бизнес-клиенту», где услуги оказываются бизнесом конечным потребителям продуктов или услуг. Например, розничная торговля, услуги ремонта, доставки и т.д.;
- B2B — «business to business», «бизнес бизнесу», сотрудничество компаний и предпринимателей напрямую между собой. Например, поставки корпоративной канцелярии, разработка программных обеспечений, организация утилизации мусора и т.д.
Модель B2C ориентирована на массовость оказания услуг или продаж. Они активно привлекают клиентов, стремятся быстрее обрабатывать заказы, чтобы больше продавать. B2B характеризуется более долгими сделками и переговорами. Здесь имеет значение грамотная презентация, анализ, расчёт экономической выгоды, который одна компания может предложить другой.
В B2G качество услуг играет не последнюю роль, но не менее важна формализованность. Необходимо соблюдать больше правил, строго регламентированных законом в отношении алгоритма сделки и документооборота.
Ключевые различия между моделями представим в сводной таблице:
| B2C | B2B | B2G | |
|---|---|---|---|
| Заказчики и покупатели | Конечные потребители | Другие компании и ИП | Госучреждения |
| Средняя длительность цикла сделки | От нескольких минут до нескольких дней | От нескольких недель до месяцев (в отдельных случаях — год) | От нескольких месяцев до года |
| Средняя стоимость сделки | Сотни — десятки тысяч рублей | Десятки тысяч — миллионы рублей | Сотни тысяч — миллиарды рублей |
| Порядок принятия решений о покупке | Индивидуально | Коллективно или индивидуально (в случае ИП) | Конкурсная основа |
| Ценообразование | Фиксированная стоимость товаров и услуг | На основе расчётов | Конкурсные предложения |
| Взаимодействие с покупателями | Одноразовые | Длительное сотрудничество или одноразовые | Контрактные длительные обязательства |
Нюансы, конечно, зависят от условий и объекта конкретной сделки. Бизнесу не запрещается совмещать несколько сегментов и расширяться на рынке. Но в этом случае важно понимать, что каждой модели потребуется отдельная стратегия. Желательно, чтобы в каждом из направлений работали люди, которые хорошо разбираются в его специфике.
Сделки между двумя коммерческими компаниями не регулируются поэтапно. Руководители или представители компаний могут связаться удобным способом, встретиться в удобное время, обменяться информацией, подписать договор. В модели B2G так нельзя.
Основной формат продаж — тендеры. Бизнес подаёт заявки на участие в аукционах или конкурсах. Побеждает тот, кто предложит самые выгодные условия и документально подтвердит возможность выполнить заказ. Сдача помещений и пространств в аренду осуществляется, как правило, также через аукционы или конкурсы.
Например, вот перечень открытых тендеров на портале РосТендер:
Результаты поиска тендеров на РосТендер — официальном портале закупок
Преимущества и риски работы с государством
Бизнес регулярно участвует в конкурсах на государственные тендеры. Среди плюсов сегмента:
- Долгосрочное сотрудничество вместо разовых заказов. Обычно исполнение контракта занимает от нескольких месяцев до года.
- Победа в торгах — плюс к репутации бизнеса. Контракт с госучреждением означает, что у компании или ИП достаточно производственных ресурсов, которые помогли обойти конкурентов. В дальнейшем такой кейс в портфолио позволит привлекать более крупных клиентов и инвесторов, что особенно полезно для новичков рынка.
- Налаживание сбыта. Как правило, госконтракты предполагают регулярное выполнение работ или частые поставки. Это обеспечивает бизнесу постоянную загрузку без необходимости искать новых клиентов.
Но учитывая высокую ответственность, важно заранее предусмотреть возможные риски. Как минимум:
- Сложность участия. Выиграть тендер непросто. Отказать в участии могут ещё на этапе заявки, если неправильно заполнить анкету или ошибиться в предоставлении документов.
- Вероятность мошенничества. Несмотря на условную прозрачность процедуры, она не всегда проходит честно. Иногда мошенники создают фиктивные заявки и имитируют госкомпании, собирают «обеспечительные взносы» на подставные счета. Участники тоже изобретают схемы, чтобы выиграть с помощью различных манипуляций.
- Затяжные расчёты и исполнение задач. Всё из-за уже упомянутой бюрократии, которую обязательно нужно с самого начала включать в бизнес-план.
Также важно учитывать ответственность. Если нарушить условия контракта, бизнес гарантированно окажется в Реестре недобросовестных поставщиков. Договориться об изменении условий и уладить всё переговорами, как это было бы возможно в том же B2B, вряд ли получится.
Большинство рисков минимизируется, если подойти к участию ответственно, внимательно изучить все предложения и грамотно оценить свои возможности. Чтобы быть уверенным в результате, стоит с самого начала обратиться к специалистам по сопровождению тендеров.
Как компании выйти на рынок B2G
Точный порядок всегда зависит от модели торгов. У аукционов, конкурсов, запросов котировок свои правила. Если обобщить, бизнесу необходимо зарегистрироваться на официальном сайте госзакупок — в «Единой информационной системе в сфере закупок» (ЕИС Закупки) — чтобы изучить предложения к тендерам и оставить заявку на участие. На том же портале есть информация о прошлых участниках торгов, правовые документы, необходимые для исполнения государственных контрактов, и другая важная информация для поставщиков и заказчиков.
После регистрации бизнес может участвовать в торгах. Они проводятся на основных федеральных площадках:
Информация о торгах в конкретном муниципалитете часто размещается на сайте администрации или других порталах субъекта.
Чтобы участвовать в тендере сегмента B2G, необходимо:
- получить электронную подпись;
- подготовить документы организации — Устав, протокол о назначении руководителя, справку из ФНС и другие, в зависимости от тендера и формы бизнеса;
- пройти верификацию.
Чтобы подтвердить гарантию участия, потребуется внести денежный залог. По окончании торгов его вернут вне зависимости от того, кто победит. Залог обычно составляет 2-5% от суммы контракта.
Побеждает тот, кто предложит наиболее выгодные условия. Изменить потенциальную стоимость контракта после того, как сумма будет предложена, нельзя. Здесь важен правильный расчёт, чтобы сохранить баланс между оптимальным для госучреждения вариантом и собственной выгодой. В противном случае можно уйти в минус.
Успешные примеры компаний в B2G
Компании и предприниматели сотрудничают с государством практически во всех сферах: строительной, медицинской, образовательной, в сельском хозяйстве и IT и программировании.
Один из ярких успешных примеров — «Умный город», разработанный компанией Sitronics Group. Проект помогает улучшить ситуацию на дорогах с помощью цифровых инструментов: быстрее реагировать на аварии и инциденты, принимать заявки на ремонты и т.д.. Сейчас проект успешно реализуется в нескольких городах и административных центрах страны.
«Умный город онлайн»
Государство часто обращается к услугам бизнеса для реализации собственных проектов. Так поступили для реализации проекта «Новый московский стандарт», в рамках которого ремонтировали больницы, облагораживали прилегающие к ним территории, внедряли медицинское оборудование, экипировку и программы обучения для медработников. Отдельных исполнителей искали на госзакупках. Например, для поставок мебели:
Источник: система Bicotender.ru
Вот еще несколько «свежих» тендеров — разным госучреждениям требуются услуги аудита, профессиональной переподготовки и поставок медицинских изделий:
Система ЕГИС
Причем сотрудничать с государством можно не только крупным организациям, но и малому бизнесу. Более того, субъектов МСП в этом активно поддерживают. Закон №44-ФЗ закрепляет за учреждениями обязанность выделять на малые закупки не менее 25% от общего годового объёма (часть 1 статья 30 Закона).
Несколько советов тем, кто только начинает продавать государству
- Обратитесь к помощи специалистов для изучения документов и требований закупок, если у вас не хватает ресурсов сделать всё правильно самому.
- Здраво оценивайте силы. Анализируйте реальную возможность выполнить тот или иной контракт, закладывайте время и финансы на бюрократию, потенциальные проверки и другие задержки.
- Начинайте с небольших тендеров, которые точно по силам. Наберётесь опыта без рисков зарекомендовать себя недобросовестным поставщиком.
- Обеспечьте прозрачность. Напоминайте о себе заказчику, своевременно передавайте все требуемые документы, соблюдайте формализованность в коммуникации.
- Не берите на себя заказы, из-за которых объективно придётся работать на износ или рисковать нарушением условий. Лучше упустить какой-то тендер, чем один раз зарекомендовать себя неисполнительным поставщиком в сотрудничестве с госучреждением.
Часто задаваемые вопросы
В сегменте B2G почти нет рисков, характерных для того же B2B. Государство вряд ли проигнорирует обязательства со своей стороны, когда каждый этап контракта строго регулируется законодательством. Но здесь есть свои недостатки, которые важно учитывать с самого начала. Основной — бюрократия, из-за которой процессы могут затянуться. Часто компании месяц ждут подписания акта, а оплата за выполненный этап поступает ещё позже. Результаты конкурса также объявляют не сразу. Не говоря уже о том, что исполнитель аналогично обязан строго следовать пунктам контракта. Штрафы и санкции за нарушения тут строже, чем в других моделях.
Не просто можно — малый бизнес успешно участвует в B2G, подписывая контракты на малые закупки. Сегмент открыт для исполнителей и поставщиков любого масштаба. Чтобы мотивировать субъектов МСП участвовать в тендерах, госучреждения выделяют на малые закупки минимум 25% от общего числа заказов — к этому обязывает закон №44-ФЗ.
