Для визуализации деятельности отдела продаж компании внедряют пайплайн. Его цель — сделать процесс продаж продукта более эффективным, с получением необходимых результатов. В статье расскажем про пайплайн — что это в продажах, кто и когда его применяет, какие особенности имеет.
Главное о пайплайне (Pipeline) в продажах
- Пайплайн — это способ отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения к заключению сделки и её завершению. В его основе — этапы, на которые разделён рабочий процесс. Каждый этап делится на перечень конкретных работ, и это список и есть пайплайн.
- Пайплайн применяется в продажах для визуализации деятельности отдела продаж, анализа проводимых сделок, слабых сторон процесса реализации продукта, принятия управленческих решений по продажам, составления прогноза будущей выручки, координации и повышения взаимодействия между сотрудниками и т.д.
- Основная цель внедрения пайплайна — сделать процесс создания и реализации продукта более эффективным и предсказуемым, с получением требуемых результатов. Задача использования пайплайна — получить запланированный результат к конкретному сроку с определённым уровнем качества.
- Пайплайн в компании применяют менеджеры по продажам для отслеживания сделок, начальники отдела продаж для контроля деятельности менеджеров, маркетологи для оценки эффективности маркетинговых мероприятий и собственники бизнеса для оценки ситуации с продажами и разработки стратегии ведения деятельности на перспективу.
- В пайплайнах содержатся сведения о продаваемом продукте, клиентах, сделках с ними, ответственных сотрудниках, вероятности успешного завершения сделок и др.
- Пайплайн в продажах включает такие основные этапы: идентификация потенциального покупателя, квалификация заинтересованных клиентов, составление коммерческого предложения, проведение переговоров с клиентами, закрытие сделки, послепродажное взаимодействие с клиентами.
Что такие пайплайн
Пайплайн (Pipeline — с английского означает «трубопровод») в продажах представляет собой способ отслеживания потенциальных клиентов по мере их продвижения к заключению сделки и её завершению. В его основе — этапы, на которые разделён основной рабочий процесс. К примеру, компания планирует оказывать какую-то услугу, и тогда процесс нужно разбить на несколько этапов:
- сбор сведений;
- формирование предложения;
- заключение сделки;
- завершение сделки.
Далее каждый этап разбивается на перечень конкретных работ, который и является пайплайном. Пайплайн применяется в продажах для визуализации деятельности отдела продаж, для чего анализируются все сделки организации на разных этапах.
Пайплайн подразумевает чётко регламентированный и задокументированный процесс выполнения задач при осуществлении продажи продукта.
Для чего применяют пайплайн в продажах
Pipeline в продажах применяется для достижения таких целей:
- Визуализировать процесс — представить в наглядном виде, на каком этапе находится каждая сделка по продаже продукта, кто отвечает за конкретную сделку, какие действия будут предприниматься дальше.
- Повысить эффективность — оптимизировать процесс продаж продукта, разбив его на мелкие этапы, что позволяет обнаружить «узкие» места и слабые стороны.
- Контролировать процесс и управлять им — отслеживать прогресс, достигнутый по каждой сделке, выявлять отклонения от сроков и своевременно принимать управленческие решения.
- Прогнозировать продажи — составлять прогнозы для анализа будущей выручки и планирования расходов.
- Улучшать коммуникации — координировать взаимосвязи между сотрудниками, повышая эффективность их взаимодействия.
- Повышать прозрачность бизнеса — все сотрудники, работающие над продажей продукта, видят стадии прохождения им процесса реализации, а также кто несёт ответственность за конкретный этап.
Основная цель формирования пайплайна заключается в том, чтобы сделать процесс создания и реализации продукта более эффективным и предсказуемым, с получением требуемых результатов. Задача использования пайплайна — получить запланированный результат к конкретному сроку с определённым уровнем качества.
Управление продажами через пайплайн используют фирмы, у которых отсутствуют сложности с привлечением потенциальных заказчиков, заинтересованных в сотрудничестве. Однако, у них наблюдаются проблемы с конвертацией их в реальных клиентов. Кроме того, пайплайн применяют компании, которые работают в нишах с длинным циклом продаж.
Инструмент даёт возможность улучшить качество взаимодействия с клиентами и повысить эффективность продаж, а также не потерять заинтересованных покупателей, доведя сделки с ними до логического завершения.
Кто в компании применяет пайплайн в продажах
Пайплайн в продажах применяют такие сотрудники:
- Менеджеры по продажам — для отслеживания проводимых сделок, планирования мероприятий и конкретных действий, коммуникации с покупателями.
- Начальники отдела продаж — для контроля деятельности команды продажников, оценки эффективности каждого из них, принятия оперативных и стратегический решений.
- Маркетологи — для оценки эффективности маркетинговых мероприятий и каналов привлечения покупателей.
Собственники бизнеса также используют пайплайн в продажах, чтобы иметь представление о ситуации с продажами в компании, оценивать финансовые показатели, принимать взвешенные решения и разрабатывать стратегию ведения бизнеса на перспективу.
Какие сведения содержит пайплайн в продажах
Основная информация, которая содержится в пайплайне продаж, может быть такой:
- сведения о клиенте, в том числе ФИО, название компании, контактные данные, история взаимодействия с ним;
- сведения о продукции или услуге, в том числе наименование, цена, сумма сделки по договору, сроки поставки или оказания, порядок оплаты;
- стадия сделки — на каком этапе находится сделка в конкретный момент времени, к примеру, составление коммерческого предложения, переговоры о заключении договора, непосредственное оказание услуги и др.;
- ответственный сотрудник — какой именно менеджер занимается сделкой, в какой срок он должен закрыть ту или иную задачу по сделке или выполнить конкретный этап;
- вероятность выполнения сделки — оценка вероятности (в процентах) успешного завершения сделки;
- примечания — любые дополнительные сведения, которые могут быть полезными для раскрытия характера сделки, к примеру, особенности покупателя;
- история изменений — перечень изменений статуса сделки и иных сведений.
Пример пайплайна в продажах
- Заказчик — ИП Семёнов В.А.
- Продукт — маркетинговое исследование рынка автозапчастей
- Этап — обсуждение условий договора
- Менеджер — Коваленко Д.М.
- Вероятность закрытия сделки — 90%
- Срок закрытия сделки — 23.06.2025 г.
- Примечания — у заказчика несколько других направлений деятельности, по которым он также готов заказать маркетинговое исследование рынка
Какие этапы включает пайплайн в продажах
Основные этапы пайплайна в продажах такие:
1. Идентифицировать потенциального покупателя:
- поиск новых покупателей через различные способы взаимодействия — холодные звонки, сайт и соцсети, рекомендации и др.;
- сбор сведений о потенциальном покупателе;
- оценка потребностей клиента и его соответствия целевой аудитории компании.
2. Квалифицировать лид (клиенты, которые заинтересованы в сотрудничестве):**
- определение уровня готовности клиента к сотрудничеству;
- анализ соответствия покупателя профилю идеального клиента;
- определение бюджета, которым покупатель располагает;
- установление сроков, в течение которых клиент хочет получить результат от сотрудничества.
3. Составить индивидуальное коммерческое предложение для клиента.
4. Провести переговоры с клиентом по вопросу заключения договора — обсудить различные условия (продукт, сроки, цены и т.п.).
5. Закрыть сделку — подписать договор и выполнить его условия (поставить товар, выполнить работу или оказать услугу), подписать документы, получить оплату.
6. Взаимодействовать после продажи — решать возможные проблемы с продуктам или производить гарантийное обслуживание.
Бывает, что менеджер по продажам не проводит все действия по пайплайну, к примеру, на четвёртом этапе (проведение переговоров) клиент отказывается от сделки, поскольку пока не готов к ней. Тогда с ним можно будет связаться позже для проверки актуальности для него коммерческого предложения компании.
Чем пайплайн в продажах отличается от воронки продаж
Пайплайн зачастую путают с воронкой продаж, которая также применяется при реализации продукции. Однако, это два разных понятия.
Пайплайн в продажах имеет определённые характеристики, которые отличают его от воронки продаж:
- на основании пайплайна сотрудники фокусируются на процессе продаж, а не на пути клиента, то есть процесс выстраивается со стороны менеджера продаж, а не покупателя;
- при выстраивании пайплайна процесс продаж имеет многоуровневую детализацию;
- при разработке пайплайна акцент делается на конкретные сделки с детальным описанием их параметров, а не на всех потенциальных клиентов;
- пайплайн используется для управления сделками и для планирования продаж, а не для анализа эффективности проводимых маркетинговых мероприятий и оптимизации процесса реализации продукции.
При этом сведения для пайплайна берут из CRM-систем, а для его составления используются Excel или Google Таблицы.
Как работать с пайплайнами — особые моменты
Работать с пайплайнами нужно системно, чтобы был виден положительный результат от их внедрения в деятельность компании. Кроме того, нужно:
- Прописать последовательность действий в пайплайнах — менеджерам по продажам будет легче понять, что именно им нужно делать на каждом этапе работы с клиентом.
- Анализировать пайплайны — периодически проводить совещания в целях отслеживания статуса незакрытых сделок, планирования действий для достижения определённого размера выручки, анализа эффективности работы менеджеров по продажам.
- Отслеживать незавершённые сделки — анализировать, по какой причине они не завершены (клиент не принял решение или не оплатил продукт и др.), и продумывать меры для их дальнейшего продвижения по пайплайну.
- Пересматривать этапы пайплайна — периодически нужно корректировать пайплайны, поскольку не всегда можно сразу всё предусмотреть (к примеру, некоторые этапы могут оказаться лишними, а другие потребуется добавить).
